Семь доказательств, что вы глупее, чем думаете!

Фото: SCANPIX

Наш мозг - отнюдь не совершенный биологический компьютер. Он - клудж, "устройство", созданное с большим количеством ошибок. И эти ошибки мы подсознательно в силу наших физиологических ограничений повторяем каждый день.

Что это за ошибки?

1. Мы обращаем внимание только на ту информацию, которая совпадает с нашими убеждениями.

Нам нравятся люди, которые думают так же, как мы. Наше подсознание отвергает все, что угрожает нашему привычному мировоспроиятию. Этот эффект называется предвзятостью подтверждения или феноменом Баадера — Майнхофа. Это когда мы, купив новую машину, постоянно видим точно такие же. Или когда беременные женщины повсюду замечают девушек с животиками, передает Lifter.

В 2009 году исследование Университета штата Огайо показалос, что люди тратят 36% больше времени на чтение статей, подтверждающих их собственные убеждения.

2. Мы переживаем о потерях больше, чем радуемся приобретениям.

Любые затраты, которые мы не вернем, беспокоят нас. Потерять $100 при бессмысленной покупке расстроит нас сильнее, чем обрадует выигрыш этих же $100 в лотерею.

На генном уровне способность предчувствовать опасность передавалась чаще, чем способность использовать возможности по максимуму. Поэтому страх потери - более сильный мотиватор для нас, чем перспектива приобретения.

Это заблуждение заставляет нас игнорировать логику, отказываться от рисков, которые могли бы стать большим приобретением. Оно же заставляет нас досматривать до конца неинтересные фильмы в кинотеатрах, хотя дома вы бы не задумываясь переключили телеканал.

3. Мы не умеем оценивать свои шансы.

Все работники казино знают: если человек проигрывал три дня подряд, он обязательно придет отыграться. Ему просто кажется, что если ему не везло в прошлом, то это как-то увеличивает его шансы на успех в будущем.

По той же причине игроку в "орлянку" кажется, что если пять раз подряд упала "решка", то следующим обязательно будет "орел", хотя с точки зрения теории вероятности последовательность падений монетки разными сторонами никак не влияет на то, на какой бок она упадет в следующий раз. Этот феномен получил название "ложный вывод Монте-Карло".

Этот баг в нашем мышлении легко подсаживает нас на азартные игры и склонность переоценивать свои шансы на успех.

4. Мы оправдываем ненужные покупки.

Сколько раз с вами случалось такое, что сначала вы тратите деньги на пакеты с новой одеждой, а потом несколько часов еще корите себя за то, что сделали ненужную покупку.

Впоследствии это проходит: наш мозг постоянно занят поисками подтверждения, что все наши траты были не напрасны. Через несколько дней после покупки дорогого телевизора вы начнете верить, что он дает вам новые возможности.

5. Маркетологам легко подловить нас на якорь.

Дэн Ариели, преподаватель психологии и поведенческой экономики Университета Дьюка, основатель Центра ретроспективных исследований, всю свою профессиональную жизнь занимается изучением и систематизацией багов мозга. Один из таких багов, о котором рассказывает Ариели, является эффект якоря.

В одном из своих экспериментов ученый продавал на территории кампуса два вида конфет: Hershey’s Kisses и Lindt Truffles. Первые предлагались за один цент, вторые - по 15 центов.

Понимая, что Lindt Truffles у профессора намного дешевле, чем в магазине, большинство брало именно их. А когда Ариели стал первые раздавать бесплатно, а вторые - предлагать по 14 центов, большинство выбирало "халявные" Kisses.

В обоих случаях выгода одинаково на стороне Lindt Truffles, но люди настолько любят бесплатное, что не способны сделать рациональный выбор. "Бесплатно" - один из якорей, о которых знают маркетологи.

Еще один пример использования якоря - рекламные эксперименты Ариели с журналом The Economist. Ученый предложил своим студентам из MIT три версии подписки на это издание: 1) веб-версия за $59; 2) печатная версия за $125; 3) электронная и печатная версии за $125. Последнее предложение выбрало 84% участников эксперимента. 16% выбрали вариант "веб-версии". Второй вариант же не выбрал никто. Но если убрать его из списка,  то выбор респондентов между первым и третьим предложениями обычно разделяется поровну.

Люди попросту не в состоянии рационально сделать свой выбор, подсчитав все плюсы и минусы своих решений. Поэтому человеку легко навязать то мнение, которое кому-то необходимо, просто добавив в список опций третий "якорный" вариант.

6. Своим воспоминаниям мы верим больше, чем фактам, хотя наш мозг все время перезаписывает в памяти переживания из прошлого, так что мы склонны искажать информацию.

Эвристика доступности - это эффект, когда мы склонны больше доверять своей памяти, чем документальным доказательствам прошлого. В то же время наш мозг постоянно обновляет нашу постоянную память. Воспоминания искажаются, каждый раз, когда мы к ним обращаемся.

Любое воспоминание об отпуске делает его в нашем мозгу все более и более приятным. Нам кажется, что несколько лет назад мы были где-то в раю, хотя на тот момент мы такого удовольствия не получали.

7. Мы все подвержены стереотипам.

В 1983 году Даниэль Канеман провел эксперимент и доказал, что люди подвержены стереотипам. Если мы видим человека с дредами, то автоматически принимаем его за потребителя марихуаны, а если слышим о незамужней привлекательной девушке, то автоматически принимаем ее за феминистку. Происходит это потому, что мы склонны излишне цепляться за ассоциативные ряды.

Если мы увидели два следствия одной причины в каком-то событии, то потом автоматически экстраполируем это на другие ситуации тоже. Если вы наверняка видели нескольких стариков в дорогих автомобилях Ferrari, то вам наверняка начнет казаться, что только они их и покупают. Исключения из этих правил ваш мозг будет просто игнорировать.

Иррациональность для человека - это нормально. В том смысле, что ей подвержены абсолютно все. Тем не менее, знание наших когнитивных ошибок может быть хоть изредка нас остановит от неразумных поступков.